Chcesz sprzedać? Ale jak, gdy Twoja cena nie jest najniższa?

Źródło: Gość dnia
2010-02-27 13:49
Odsłon: 1126
Komentarzy: 0

Tagi:

Każdy sprzedawca, prędzej czy później zetknie się z tym dylematem. Zwłaszcza że dzisiaj wszyscy sprzedają praktycznie to samo - ot, jedna z wad (zalet?) globalizacji. Więc jak sprzedać kiedy konkurenci mają niższe ceny?

Jak obniżać ryzyko zakupu?

Myślę że ten przykład będzie dla Ciebie wystarczająco wyrazisty żeby zrozumieć jak można łatwo pokonać “najniższą cenę”. Nie myśl o obniżeniu ceny - myśl o obniżeniu ryzyka. Oto 4 strategie które musisz znać żeby to zrobić:

1. Buduj trwałe i głębokie relacje z klientami - tymi którzy podejmują decyzje zakupowe. Im silniejsza jest ta relacja - tym mniejsze ryzyko. Dlatego właśnie sprzedawca z dłuższą i solidną relacją z klientem zawsze będzie sprzedawał więcej niż konkurenci. Bo nie chodzi o cenę tylko o ryzyko!

2. Zawsze proś o rekomendacje i używaj opinii i referencji i opisów przypadków z adresami firm. To wszystko mówi że jakiś klient albo dużo klientów używa Twoich produktów i usług. To oznacza mniejsze ryzyko dla potencjalnego klienta który chciałby coś od Ciebie kupić.

3. Zaangażuj klienta fizycznie w Twój produkt. Pamiętasz, pisałem już o sprzedawaniu emocji (salon samochodowy i jazda próbna). Jeżeli sprzedajesz usługi telekomunikacyjne jak firma którą wspomniałem wyżej - daj swojemu klientowi do ręki długopis i kartkę i pomóź mu wyliczyć oszczędności. Niech to on liczy. Jeżeli sprzedajesz artykuły spożywcze - zostaw próbkę. Jeżeli samochody - pamiętaj o jeździe próbnej. Im więcej Twój klient może poczuć i zobaczyć tym mniejsze jest jego poczucie ryzyka.

4. W końcu, twórz takie oferty które obniżają ryzyko. Okresy próbne, testy, wersje demo, gwarancja zwrotu pieniędzy, przesunięty termin płatności, rozszerzona gwarancja, osobisty doradca - to wszystko zmniejsza poczucie ryzyka u klienta.

Zwycięzcami na dzisiejszej arenie handlu - w dobie Internetu, porównywarek cen, wielkich hurtowni jak Makro, sieci marketów - są nie Ci którzy mają najniższe ceny ale Ci którzy oferują najniższe ryzyko. Wykorzystaj.to!pl - zostaw mi jakiś komentarz i zostań liderem w Swojej branży!
---
Rafał Mróz
Jak sprzedawać?