Chcesz sprzedać? Ale jak, gdy Twoja cena nie jest najniższa?

Źródło: Gość dnia
2010-02-27 13:49
Odsłon: 1126
Komentarzy: 0

Tagi:

Każdy sprzedawca, prędzej czy później zetknie się z tym dylematem. Zwłaszcza że dzisiaj wszyscy sprzedają praktycznie to samo - ot, jedna z wad (zalet?) globalizacji. Więc jak sprzedać kiedy konkurenci mają niższe ceny?

źródło: http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=view&id=1037486 / Fot. wmagni

Po pierwsze - “niska cena” nie jest głównym powodem dla którego ludzie kupują! W każdej ankiecie czy badaniu motywacji kupujących jakie kiedykolwiek czytałem (SMG/KRC, Nielsen, Pentor, TNS OBOP, eMarketer) niska cena bardzo rzadko była głównym motywem a na pewno nie jedynym. Oczywiście jest ważna. I - ceteris paribus (przy innych czynnikach identycznych) - będzie elementem decydującym. Ale to prawie niespotykane żeby pozostałe czynniki były identyczne. A ludzi którzy kupują wyłącznie na podstawie niskiej ceny jest wbrew pozorom niewielu. Pomyśl - ilu znasz ludzi którzy smarują chleb smalcem? Albo mają czarno-biały 20 calowy telewizor marki Hermes w domu? Albo piją wódkę za 14 zł za pół litra? Masz już więc obraz. Dla Ciebie samego niska cena nie jest jedynym wyznacznikiem więc czemu myślisz że dla innych to ma decydujące znaczenie?

Sekret

Oto sekret który zna niemal każdy choć nie każdy zdaje sobie z niego sprawę. Otóż klienci nie kupują zawsze najwyższej jakości. Włąściwie to rzadko ją kupują. Ale zawsze, ale to zawsze kupują najmniejsze ryzyko. Sprawą najwyższej wagi dla umysłu klientów nie jest cena ani nawet wartość - to jest właśnie ryzyko.

Ryzyko? Jakie ryzyko?

Ryzyko to rozumiane jest jako prawdopodobny koszt dla klienta jeżeli zakup którego właśnie dokonuje okaże się błędem, pomyłką. Nie zawsze chodzi tylko o stracone pieniądze, aczkolwiek jest to część tego kosztu. Innymi częściami są społeczne i emocjonalne oraz psychologiczne koszty dla klienta które będzie musiał ponieść jeżeli jego wybór okaże się zły. Im niższe jest to ryzyko, tym chętniej klient powie “tak” pytant o zakup produktu. I to niezależnie od ceny. Już wiesz co to jest ryzyko, teraz pokażę Ci jak użyć go w procesie sprzedaży.

Oczami klienta

Żeby dobrze zrozumieć zagadnienie tego ryzyka musisz spojrzeć na proces zakupu i produkt oczami klienta. Spróbuj postawić się w jego sytuacji i skalkulować wielkość tego ryzyka jaką według Ciebie wyliczył sobie gdy widzi Twoją ofertę.

Żebyś zrozumiał lepiej to zagadnienie podam Ci przykład. Wyobraź sobie że ktoś bliski - np. żona albo dziewczyna poprosiła Cię o kupienie makaronu spaghetti który właśnie się skończył a za chwilę mają przyjść znajomi na kolację. Wchodzisz do marketu i widzisz dwie marki - A i B. Wybierasz A.
Wracasz do domu, żona czy dziewczyna gotuje makaron, znajomi już smsują że właśnie są w drodze do was. Właśnie chce odcedzić spaghetti kiedy okazuje się, że mimo właściwego czasu gotowania zupełnie się rozgotowało, jest kleiste i wygląda koszmarnie. Na dodatek smakuje tak samo jak wygląda. Znajomi już parkują samochód, widać ich z okna…
W lodówce nie ma nic poza butelką wina która miała być do tego makaronu.

Co będziesz czuł w takiej chwili? Jakie będą konsekwencje Twojej decyzji zakupowej? Nie wiem jak dla Ciebie, ale gdyby chodziło o mnie czuł bym się bardzo źle niezależnie od moich dobrych intencji. Partnerka byłaby na Ciebie zła. To byłby najbardziej dotkliwy koszt Twojej decyzji. Ale są też inne. Musisz zlikwidować problem. Czyli przeprosić na chwilę znajomych, iść do sklepu w okolicy i kupić inny makaron. Marki B. Więc musisz dodatkowo zapłacić i poświęcić czas. I wysłuchać jeszcze tego samego wieczoru że kupiłeś beznadziejny makaron (choć to przecież nie Twoja wina ale i tak będziesz się źle czuł). Wszystko przez Twoją złą decyzję. Te koszty - negatywne emocje, zmarnowany czas, dodatkowy wydatek - wszystkie razem - to właśnie ryzyko które wziąłeś na siebie (być może nieświadomie) w momencie podejmowania decyzji o zakupie.

Zobacz także: