Clinical marketing a sprzedaż. I - dynamika

Dodał(a): Maciej Jędrzejowski
2010-02-11 16:05
Odsłon: 1340
Komentarzy: 0

Tagi:

Clinical marketing pozwala na określenie dynamiki startu produktu oraz zabezpieczenia odpowiedniego poziomu dystrybucji. Ten element oznacza optymalizację zarządzania ryzykiem na akceptowalnym dla organizacji poziomie.

Przejdźmy zatem do początkowego pytania i zastanówmy się na tym co clinical marketing może nam dać po godzinie “0”. Jak spowodować aby zarówno lekarze jak i farmaceuci stali się samoistnie ambasadorami naszego produktu?

Clinical marketing można by porównać do katapulty wystrzeliwującej samoloty na lotniskowcu. Jeśli zadziała ona wyjątkowo słabo (wadliwie), prawdopodobnie samolot spadnie zaraz po starcie do wody, a sam lotniskowiec dokona reszty zniszczenia taranując go. Załoga prawdopodobnie podzieli los maszyny. Jeśli katapulta zadziała nieznacznie słabiej od zakładanego optymalnego poziomu siły wyrzutowej, to samolot po opuszczeniu pokładu nie osiągnie wymaganej prędkości i grozi mu wodowanie.

Może być to przyczyną zakłócenia przebiegu procesu startu i może być przyczyną katastrofy. Może się jednak okazać, że samolot ma w sobie na tyle mocy i potencjału, że dzięki własnemu napędowi w końcu wzniesie się i w końcu po zachwianiach równowagi i nośności poszybuje na wyznaczony kurs. Clinical marketing zakłada, że katapulta zadziała z maksymalną przewidywaną siłą pozwalając na bezpieczny start samolotu i planowe wejście na pułap i kurs ku drodze do wyznaczonego celu.

Dynamika startu to najistotniejszy element wprowadzenia produktu. Dzięki temu można wyznaczyć przybliżoną funkcję określającą poziom sprzedaży. Taka oscylacja pozwala na określenie właściwego zatowarowania aptek i nie dopuszczenie do nagłego wzrostu sprzedaży, który mógłby wyrządzić naszej firmie wiele szkód. Nieprzewidziany, nagły wzrost sprzedaży generuje straty. Brzmi to paradoksalnie, a jednak. Kilka słów wyjaśnienia.

Wyobraźmy sobie statyczny liniowy przebieg funkcji sprzedaży o stabilnym charakterze wzrostowym, który poniekąd pomaga w określeniu dynamiki kanałów zaopatrzenia. Nagły, nieprzewidziany wzrost krzywej sprzedaży powoduje szybkie wyczerpanie zapasów naszego produktu w aptekach co jest zazwyczaj dodatkowo potęgowane niewydolnością jak i inercją kanału hurtowego. Skoro jednak zapasy naszego produktu w aptece zostały wyczerpane klienci determinujący popyt powodują narastające zjawisko substytucji zwanej w żargonie farmaceutycznym switchem. Ponosimy zatem znaczne koszty dystrybucji, reklamy, publicity, a wszystko po to, żeby wzmocnić konkurencję.

Clinical marketing pozwala na określenie dynamiki startu produktu oraz zabezpieczenia odpowiedniego poziomu dystrybucji. Ten element oznacza optymalizację zarządzania ryzykiem na akceptowalnym dla organizacji poziomie.

Autor: Maciej Jędrzejowski
Tekst pierwotnie opublikowany na stronie interia360.pl