Clinical marketing a sprzedaż. I - dynamika

Dodał(a): Maciej Jędrzejowski
2010-02-11 16:05
Odsłon: 1336
Komentarzy: 0

Tagi:

Clinical marketing pozwala na określenie dynamiki startu produktu oraz zabezpieczenia odpowiedniego poziomu dystrybucji. Ten element oznacza optymalizację zarządzania ryzykiem na akceptowalnym dla organizacji poziomie.

Clinical marketing a sprzedaż I - dynamika / Fot. .

Na wstępie została postawiona teza, że clinical marketing otwiera przed produktem możliwość rynkowego startu z pole position. Pole position trzeba wywalczyć jeszcze przed wyścigiem i tym właśnie działania clinical marketingu różnią się od potocznie stosowanych metod. Clinical marketing koncentruje się na niszach, które niesie w swoim potencjale sam produkt, a które nie zawsze zostały docenione przez konkurencję. Rozległość oraz charakter owych nisz zależą od produktu oraz działań konkurencji. Wyznaczone deskryptory służą jego pozycjonowaniu na rynku w homogenicznych segmentach.

W tej publikacji skupimy się na efektywności sprzedaży oraz wkładu jaki niesie za sobą clinical marketing również w kwestiach psychograficznych mających na nią szczególny wpływ. Jak już opisywałem to w poprzednich rozdziałach, clinical marketing przygotował przed wprowadzeniem produktu na rynek dwa istotne elementy: moduły (amunicję marketingową o charakterze wsparcia sprzedaży, skoncentrowaną na aspektach osiągnięcia pole position) i publicity (atmosferę oczekiwania na coś nowego. To bardzo ważny element. To, że produkt staje się dobrem już oczekiwanym na rynku jest istotnym elementem strategii clinical marketingu).

O ile atmosferę można budować wcześniej, zanim produkt zostanie wprowadzony, o tyle szerokie działania PR jak i sprzedażowo-marketingowe pozostają w zawieszeniu do godziny “0”. Jednak w godzinie “0” rynek chętnie przerwie sen pamiętając, że zapowiadano nowe wydarzenie na scenie farmaceutycznej (pamiętacie Państwo kolejne wdrożenia Windowsów i towarzyszący im gwar? Czy ktokolwiek pytał wtedy ile dziur ma nowy system?). Na tym etapie liderzy opinii aktywują działania, a firma “rozsiewa” już “przecieki” (odpowiednio zakodowane informacje). Liderzy opinii zaczynają szeroką aktywność publiczną we wskazanym środowisku, członkowie wsparcia kręgów opiniotwórczych również stopniują informacje. Uzyskujemy w ten sposób efekt odpowiedzi zaspakajania oczekiwania rynku na potrzebę poznania naszego produktu.