Dlaczego Polska za 2-3 lata to inna Polska? cz. 3

Źródło: Gość dnia
2009-06-09 10:06
Odsłon: 1351
Komentarzy: 0

Tagi:

W Polsce w sprzedaży panuje „produkt i jego cena”. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe – czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze co najmniej dwa poziomy „wymiany handlowej”!

Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy i... świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procencie od zysku klienta! Doradca staje się wtedy PARTNEREM NA POZIOMIE STRATEGICZNYM, a nie dostarczycielem produktu, nie pośrednikiem. Przykładowo, dzisiaj doradca finansowy w Polsce zazwyczaj zajmuje się np. dostarczeniem kredytu hipotecznego osobie, która o niego poprosiła chcąc kupić dom. W krajach rozwiniętych, tam, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie ma większych szans i daje jedynie wegetację sprzedawcy, doradca finansowy pyta: dlaczego kliencie chcesz kupić dom? Dlaczego taki? Jakimi środkami dysponujesz, a dokąd chcesz dojść w ciągu 2 czy 5 lat? Jakie chcesz podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jaka potrzebna Ci jest dywersyfikacja inwestycji? Działanie na takim poziomie, na poziomie transformacyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes – gdzie cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną, gdzie budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku i rozwoju. Gdzie nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb, a samą ofertę „pisze” tak naprawdę klient! To poziom, gdzie zaufanie jest elementem podstawowym relacji biznesowych, a komfort klienta jest podstawowym „produktem”. Gdzie budowanie relacji jest podstawą przynoszącą rentowność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca produktów!

Kiedy w Polsce takie rozumienie sprzedaży zacznie się zauważalnie pojawiać? Wbrew pozorom, wbrew dzisiejszej powszechnej siermiężności w tej dziedzinie – już niedługo. W ciągu 2-3-4 lat – w zależności od branży. Wzrost ekonomiczny i napływ kapitału w Polsce jest tak szybki, a jednocześnie umiejętność szybkiego uczenia się Polaków jest tak duża, że zmiany w kierunku nie intuicyjnego a systemowego działania, w kierunku nie produktowej a transformacyjnej sprzedaży – nadejdą szybko. Firmy, które nie wykorzystają najbliższego czasu na zdobycie wiedzy w tych obszarach, na podniesienie kwalifikacji osób zarządzających na każdym szczeblu i które nie zdadzą sobie sprawy z konieczności podnoszenia swojej konkurencyjności na dynamicznie zmieniającym się rynku, obudzą się „z ręką w nocniku” za kilka lat. Bez względu na to, jak silne są teraz. Historia zna wiele takich przypadków. To Darwin powiedział: „Nie ten przeżyje, który jest największy, i nie ten który jest najbardziej inteligentny, ale ten, który potrafi się najlepiej przystosować do zmian.” Przykłady w biznesie można mnożyć...

c.d.n.

Autor: Krzysztof Sarnecki
Tekst pierwotnie opublikowany na stronie nf.pl

Zobacz także: