Dlaczego Polska za 2-3 lata to inna Polska? cz. 3

Źródło: Gość dnia
2009-06-09 10:06
Odsłon: 1347
Komentarzy: 0

Tagi:

W Polsce w sprzedaży panuje „produkt i jego cena”. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe – czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze co najmniej dwa poziomy „wymiany handlowej”!

Dla każdej osoby, która ukończyła studia i spędziła pracując chociażby kilka lat w krajach bardzo rozwiniętych ekonomicznie (np. USA, Kanada, Australia, Europa Zachodnia), Polska jawi się jako kraj o wciąż niskiej konkurencyjności jakościowej. Zauważalne jest „gołym okiem”, że poziom kompetencji, wiedzy i umiejętności w pewnych obszarach, szczególnie w obszarach wiedzy miękkiej, jest bardzo niski. Należy do niej sfera UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻOWYCH I NEGOCJACYJNYCH.

W Polsce w sprzedaży panuje „produkt i jego cena”. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe – czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze co najmniej dwa poziomy „wymiany handlowej” – ujmując to brutalnie – które dystansują „podejście produktowe” jako prymitywne i nie dające możliwości osiągania wysokich wyników sprzedażowych.

Poziom wyższy, to ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW KLIENTA; dostarczanie czegoś więcej, niż to, co klient „pokaże palcem”. W procesie na tym poziomie sprzedawca staje się osobą DORADZAJĄCĄ najlepsze rozwiązanie, szukającą alternatyw, które spowodują, że problem nie tylko zostanie zażegnany, ale zażegnany możliwie najlepiej. Przykładowo, klient może chcieć kupić młotek, żeby wybić dziurę w ścianie. Sprzedawca-doradca, który działa powyżej poziomu „kup Pan cegłę” (bo ją mam), zada pytanie o cel takiego zakupu. Po czym, gdy się dowie, że klient chce „przepuścić” kabel przez ścianę, zaproponuje mu wiertarkę lub urządzenie pozwalające na bezprzewodowe połączenie sprzętu elektronicznego. Przy takiej obsłudze sprzedawca buduje zdecydowanie wyższe zaufanie klienta, niż przy sprzedaży najlepszego młotka na świecie, za najniższą cenę! Ten proces – sprzedaż rozwiązań – jest czasami do zauważenia wśród sprzedawców w Europie Środkowej. Najczęściej jest on stosowany przez osoby intuicyjnie rozumiejące klienta, przez tych „z wrodzoną empatią”.

Świat jest jednak już daleko w przodzie. Jest jeszcze wyższy poziom rozumienia sprzedaży i postrzegania „biznesu”. W Polsce jest on praktycznie nieznany. Jest to poziom SPRZEDAŻY TRANSFORMACYJNEJ. O co tu chodzi? Otóż na tym poziomie postrzegania działań handlowych, sprzedawca staje się DORADCĄ NA POZIOMIE STRATEGICZNYM DLA KLIENTA. Nie zadaje sobie tylko pytania: jak rozwiązać ten problem? a idzie dalej – pyta: Czy rozwiązanie tego problemu pomoże w rozwoju biznesu klienta? Czy skupienie się na tym problemie to kwestia priorytetowa dla klienta? Tak działający i myślący doradca pyta często: Jak można temu klientowi pomóc rozwinąć biznes?

Zobacz także: