Jak pokonać lęk przed telefonowaniem?

Telefon stał się podstawowym i zarazem bardzo skutecznym narzędziem do pozyskiwania nowych klientów dla wielu firm z różnych branż. Przydaje się również do aktualizacji baz klientów już obsłużonych, do sprzedawania im kolejnych produktów i opcji. Służy zarówno do umawiania spotkań handlowych jak i do sprzedaży bezpośrednio przez telefon. Prawie każde działanie marketingowe kończy się telefonem do klienta.

Coraz to więcej ogłoszeń w dziale praca skierowanych jest do osób, które chciałyby pracować w charakterze telemarketera. Jeśli zatrudniłeś się na stanowisku doradcy lub też przedstawiciela handlowego to telefon staje się twoim podstawowym narzędziem.

Telefony, które wykonujemy można podzielić na przychodzące i te, które ty wykonujesz do klienta. Te pierwsze są oczywiście łatwiejsze. Jesteś wtedy tylko źródłem informacji dla odbiorcy. Jeśli masz wystarczającą wiedzę na temat produktów i usług, które oferuje twoja firma to nawet zaczynasz je lubić. Ty wiesz a oni potrzebują twojej pomocy.

Sytuacja zmienia się jednak bardzo jeśli to ty masz dzwonić do klienta. Tutaj znowu mamy do czynienia z łatwiejszą formą telefonowania, która ma miejsce wtedy, kiedy znasz osobę, do której dzwonisz, bo już przynajmniej raz tobie zaufała lub też kontakt do niej masz od zadowolonego klienta, który ci ją polecił. To są fajne telefony i dlatego ważne w pracy każdego handlowca jest to żeby ciągle tworzyć bazy klientów obsługiwanych i dbać o kolejne polecenia.

Przychodzi jednak taki dzień kiedy trzeba dzwonić do klientów, których nie znasz, czyli będziesz wykonywał tzw. telefony „na zimno”. Dla wielu jest to najgorszy dzień tygodnia lub też część dnia.
Dlaczego tak się dzieje, dlaczego właśnie tych telefonów się boimy?

Lęk pojawia się z kilku powodów. Mamy złe doświadczenia z poprzednich rozmów i za każdym razem kiedy mamy podnieść słuchawkę ręka staje się ciężka, opóźniamy ten moment w nieskończoność a słuchawka drży w dłoni. Nasza pamięć przywołuje te wspomnienia przed podniesieniem słuchawki i nieszczęście gotowe. Powodem może być brak wiedzy o produktach, które oferuje twoja firma. Wtedy boisz się, że padnie pytanie, na które nie znasz odpowiedzi.

Śmiało jednak można powiedzieć, że główną przyczyną twojego lęku jest lęk przed odrzuceniem. Nie lubimy kiedy mówi się nam "nie". Jeśli do tego dołożymy brak wychowania osób z drugiej strony słuchawki, chamskie komentarze i rzucanie słuchawką, to jest to coś czego bardzo chcielibyśmy uniknąć.

Co można zrobić żeby pokonać ten paraliżujący lęk? Po pierwsze opanować znajomość oferowanych produktów i usług. Musisz to zrobić. Następny ważny etap to przejście szkolenia z rozmowy telefonicznej. Bardzo trudno samemu nauczyć się dobrze rozmawiać przez telefon. Po takim szkoleniu będziesz umiał na pewno pokonać każdego tzw. "bramkarza", który stoi na straży twojego klienta docelowego. Poznasz najczęściej pojawiające się obiekcje i wątpliwości klienta.

Musisz mieć przed sobą podczas telefonowania listę najczęściej pojawiających się obiekcji wraz z komentarzem i właściwymi odpowiedziami. Po takim szkoleniu będziesz umiał stworzyć wzór prawidłowej rozmowy tzw. "kalkę" lub nawet klika takich "kalek". Inne dla klientów biznesowych, inne dla detalicznych, osób decyzyjnych czy też tych, które tylko przekierowują nas dalej.

Nauczysz się również dopasowywać się w rozmowie telefonicznej tonem głosu, tempem mówienia do każdego klienta. Pamiętaj każdy klient jest trochę inny i nie można mówić tak samo do każdego. Warto też pamiętać, że lubimy osoby, które są do nas podobne.
Wykorzystuj każdy moment by posłuchać jak telefonują osoby, które robią to dłużej od ciebie i robią to już dobrze. Unikaj z kolei jak ognia malkontentów. Tych zawsze widać i słychać. Nic im się nie podoba, wszystko negują i niestety zarażają innych swoją postawą. Potrafią zdołować wielu. Nawet jak odniesiesz swój pierwszy sukces w rozmowie telefonicznej to i tak powiedzą, że miałeś szczęście, że udało się tobie. Zostaw ich z tymi ich problemami w spokoju. Cały czas ucz się od tych, którzy myślą pozytywnie. Oni też doświadczają wielu porażek, ale są świadomi tego, że każda taka porażka przybliża ich do upragnionego sukcesu.

Ta stara prawda sprzedażowa niech będzie twoim motto na każdy dzień. Po każdym telefonie z odmową wielokrotnie wzrasta twoja szansa na sukces a postaci sprzedaży lub też umówienia spotkania.

Wiedz również o tym, że w rozmowach telefonicznych wykonywanych na zimno obowiązuje pewna reguła zwana regułą 50 proc. 50 proc. osób, do których zadzwonisz nie będzie w biurzw (domu), 50% proc. osób, które będą nie odbierze twojego telefonu, 50 proc. osób, które odbierze twój telefon nie będzie zainteresowane rozmową, 50 proc. osób, które będzie zainteresowane rozmową, umówi się z tobą na spotkanie.

Podsumowując. Żeby pokonać lęk przed telefonowaniem koniecznie zmień swoje myślenie na pozytywne. Brak wiary w sukces to główna przyczyna niepowodzeń w pracy i życiu. To podświadome planowanie klęski. Jeśli wmówisz sobie, że się nie uda to masz to jak w „banku”. Stań się ekspertem w swojej dziedzinie. Zapisz się na najbliższe szkolenie z telefonowania (poproś szefa o to - przecież leży to w jego interesie). Przygotuj listę obiekcji, wzór rozmowy telefonicznej i niech to leży zawsze przy twoim telefonie. Podpatruj jak to robią najlepsi.
Pamiętaj każdy wykonany przez ciebie telefon przybliża cię do sukcesu.