Facebook Google+ Twitter

Kup pan poduszkę, czyli manipulacje handlowe

Złota zasada biznesu brzmi: „Kto ma złoto ustala zasady”. Nie tak dawno temu przyszło mi osobiście przekonać się o skuteczności tej dewizy, kiedy to podczas wakacyjnej przerwy postanowiłem „dorobić”.

Akwizytorzy, aby sprzedać towar manipulują klientami. Fot. Paweł Nowak/Dziennik Łódzki Każdy doskonale wie, że najważniejszą rzeczą w kwestiach kupna-sprzedaży jest zysk. By był on jak największy wiele przedsiębiorstw decyduje się działać na granicy prawa. Znane są przypadki firm, które pod przykrywką badania rynku praktykują agresywną akwizycję. Miałem okazję przekonać się o tym osobiście.

Ogłoszenie w gazecie brzmiało bardzo atrakcyjnie: „Poszukujemy dynamicznych ludzi do pracy na stanowisku ankietera”. Czemu nie – pomyślałem - zapowiada się bardzo ciekawie. Jeden telefon, krótka rozmowa kwalifikacyjna i już miałem w kieszeni podpisaną umowę o pracę.

Firma, w której byłem zatrudniony, oficjalnie zajmowała się badaniem rynku. Jej siedziba znajduje się w jednym z miast wschodniej Polski. Praca początkowo miała polegać tylko i wyłącznie na przeprowadzaniu ankiet kontrolnych. Było to pierwsze oszustwo z bogatego repertuaru występków tej firmy. Okazało się, że jest to właściwie stanowisko „domokrążcy”, który pod pretekstem ankiety sprzedaje urządzenia medyczne. Kierownictwo firmy zbudowane było na piramidalnej hierarchii wzajemnych zależności. Na samym dole piramidy był sztab tzw. „ankieterów”. Nad nimi wąskie grono „szkoleniowców”. Wyżej stał szef oddziału terenowego, a na szczycie hierarchii zasiadał prezes firmy w kraju.

W pierwszych dniach pracy uczestniczyłem w szkoleniu. Byliśmy wywożeni do małej miejscowości, codziennie innej. Tam razem ze „szkoleniowcem” obchodziłem kilka domów i uczyłem się przeprowadzać ankietę i sprzedawać urządzenie. W tym przypadku była to poduszka ortopedyczna z wbudowanym systemem wibrującym, który służył do masażu. Ankieta dotyczyła stanu zdrowia respondenta.

Rozmowa z klientem była naszpikowana subtelnie ukrytymi mechanizmami manipulacyjnymi. Po pierwszych słowach przedstawienia się, podania nazwy firmy i celu wizyty ankieter, aby skłonić do krótkiej rozmowy, zadawał pytanie: „Gdzie moglibyśmy usiąść i chwilę porozmawiać?”. Na uwagę zasługuje fakt, że pytanie nie rozpoczyna się od: „czy…?” lecz od: „gdzie…?” Klient wówczas odruchowo pokazywał jakieś miejsce i nim się zorientował - już był w środku dialogu z ankieterem nawet wtedy, gdy nie miał na to ochoty. Kolejnym punktem rozmowy była ankieta. Jej celem było przypomnieć klientowi o jego dolegliwościach zdrowotnych i bólach.

Większość respondentów stanowili renciści i emeryci mający problemy z kręgosłupem. Wówczas ankieter wyjaśniał, że jest przedstawicielem producenta pewnego urządzenia medycznego, którego jeszcze nie ma na rynku polskim i bada opinię ludzi, czy jeśliby taki przyrząd znalazł się w naszym kraju, to czy spotka się z zainteresowaniem społeczeństwa? (spieszę dodać, że było to kłamstwo, owa poduszka ortopedyczna była już w sprzedaży w polskich sklepach z asortymentem medycznym). Zapewnienie, że celem wizyty jest tylko badanie opinii, usypiało mechanizmy obronne klienta.

Następnie ankieter przedstawiał zalety tego urządzenia i pokazywał rzekome szwajcarskie certyfikaty jakości. Wykorzystano tu manipulacyjną metodę autorytetu. Szwajcarscy profesorowie medycyny, pozytywnie wypowiadający się o poduszce uwiarygadniają jakość towaru. Niemożliwe było jednak sprawdzić autentyczności tych certyfikatów. Po zademonstrowaniu testera urządzenia ankieter oświadczał, że jego cena na polskim rynku będzie wynosiła 300 zł. Pytał respondentów, czy według nich to dużo czy nie? Oczywiście 90 proc. klientów odpowiadało, że cena jest wygórowana. Wówczas ankieter dziękował za poświęcony czas i sugerował, jakoby miał już wychodzić, jednak ostatni rzut okiem na ankietę i po krótkich podliczeniach dodawał, że ma jeszcze jedną dobrą wiadomość.

Otóż producent tego urządzenia dostał z Unii Europejskiej dofinansowanie na niektóre sztuki dla osób, które kwalifikują się według ankiety. Sugerował wówczas respondentowi, że spełnia surowe wymogi UE i ma szansę otrzymać dużą refundację. Było to kolejne kłamstwo, bo każdy klient słyszał te słowa. Nie istniały żadne wymogi, by dostać ową zniżkę. Manipulacja polegała na wmówieniu danej osobie, że jest wyjątkowa i staje przed nią niespotykana okazja. Ankieter tłumaczył, że refundacja wynosi 51 proc. i po odliczeniu marży to urządzenie nie kosztuje już 300 zł, ale 149 zł. Tutaj z kolei zastosowano zasadę kontrastu. Cena 149 zł wygląda znacznie lepiej na tle 300 zł. Klient wówczas widział, że stoi przed wielką okazją. Nie była to jednak prawda. Wartość poduszki wraz z mechanizmem wibrującym i dodatkami wynosiła ok. 30 zł!

Jeśli jednak klient pomimo wszystko nie był zainteresowany, ankieter tłumaczył, że może takich refundacji przyznać w tej miejscowości 10 i zostało już tylko 2. Presja zatem była już większa. To następne kłamstwo, gdyż nie było żadnych limitów. Jeśli klient nie był nadal zainteresowany, ankieter informował, że sąsiedzi nabyli takie urządzenie. Podawał wtedy od 5 - 10 nazwisk najbliższych sąsiadów klienta zapewniając, że oni są już szczęśliwymi posiadaczami poduszki ortopedycznej. W wielu przypadkach ten argument był najskuteczniejszy. Rywalizacja sąsiedzka w wielu małych miejscowościach i wsiach ma się dobrze. Oszustwo polegało na tym, że owi sąsiedzi tego urządzenia wcale nie nabyli. Chodziło jedynie o przekonanie daną osobę do zakupu. Zanim kłamstwo wyszło na jaw, było już za późno. Działała tu manipulacyjna metoda społecznego dowodu słuszności. Jeśli tylu ludzi kupiło coś takiego, to oni nie mogą się mylić. Czemu ja nie miałbym kupić.

Po całej serii sztuczek manipulacyjnych klient decydował się na zakup tej poduszki po niższej cenie. Podpisywał druk zakupu i kilka dni później kurier dostarczał mu urządzenie do domu. Teoretycznie istniała możliwość reklamacji, jednak w praktyce nigdy do niej nie dochodziło.

Nie pracowałem w tej firmie długo. Wystarczająco jednak, by poznać mechanizmy w niej panujące. Nowych pracowników kusiło się perspektywą szybkiego awansu i podwyżki. Dla szeregowego ankietera normą dzienną była sprzedaż co najmniej 6 poduszek, od których dostawał odpowiednią prowizję. Szacunkiem obdarzano tych, którzy wyrabiali normy. Pracownikami drugiej kategorii byli ci, którzy nie wykonywali zalecanych limitów. W firmie panowała duża rotacja. Wrażliwi ludzie nie chcieli zajmować się manipulacją i szybko rezygnowali.

Celem tego artykułu jest przestroga zarówno dla tych, którzy chcą pracować w tego typu firmie, jak i dla klientów, by nie dawali się zwieść łatwym okazjom proponowanym przez domokrążców tłumnie nawiedzającym nasze domy.

Wybrane dla Ciebie:




Komentarze (4):

Sortuj komentarze:

+ świetny tekst. Każdy wie, że domokrążcy kłamią jak z nut, ale żeby aż tak??

Komentarz został ukrytyrozwiń

+ u mnie też plusik - polecam książkę pana Baldiniego - myślę, że autor trochę przykładów z niej przytoczył.
Tylko trzeba pamiętać , że jeszcze mamy wolność gospodarczą w naszym kraju i każdy może prowadzić biznes według swojego pomysłu. Polacy już wiele numerów poznali i nie dają się na nie łapać. Życie zweryfikuje takie oszukańcze firmy i w najbliższym czasie możemy spodziewać się bankructwa takich przedsiębiorstw. Tylko jest jedno małe "ale". Ich menago założą następne i z innym podstępem. Oczywiście oparte na wiedzy z książki Baldiniego :)

Komentarz został ukrytyrozwiń

+!

Komentarz został ukrytyrozwiń

(+) za wyliczenie procesów manipulacji. Wierzę, że ktoś, kto to przeczyta następnym razem spojrzy z innej strony na to, co mówią do niego sprzedawcy.

Komentarz został ukrytyrozwiń

Jeśli chcesz dodawać komentarze, musisz się zalogować.

Najpopularniejsze

Copyright 2016 Wiadomosci24.pl

Korzystamy z cookies i local storage.

Bez zmiany ustawień pliki są zapisywane na urządzeniu. Więcej przeczytasz tutaj.