Masz stronę internetową? Wejdź na nią teraz. Ile razy masz tam
napisane “my, nas, nasze”? Ile znajdziesz tam zaimków “ty, twój, twoje”? Skupiasz się na sobie czy
na kliencie? W styczniu tego roku moim klientem była firma z Nowego Sącza zajmująca się usługami
porządkowymi - sprzątaniem biur, posesji, koszeniem trawników, usługami konserwacyjnymi. Właściciel,
choć prowadził tą firmę 8 lat, nie miał strony internetowej, jedynie kilka wizytówek na portalach
typu Panorama Firm czy YellowPages. Klientów, których pozyskał dzięki tym wizytówkom na przestrzeni
ostatnich 6 lat było raptem kilku. I to na okazjonalne porządki a nie stałe umowy o utrzymanie
czystości. Stwierdził więc, że chce mieć swoją własną stronę bo pomoże mu to dotrzeć do większej
liczby klientów. Doskonale znał rynek, swój biznes i klientów oraz ich problemy.
“Osiołkowi w żłoby dano…”
Otrzymał oferty od kilku firm z Nowego
Sącza i okolicy zajmujących się tworzeniem stron internetowych, ale po tych spotkaniach miał tylko
większy mętlik w głowie. Każda z nich miała inną koncepcję, proponowała inny wygląd, rozwiązania i
oczywiście cenę - od kilkuset do kilku tysięcy złotych. Chciał żeby ktoś wyjaśnił mu o co w tym
wszystkim chodzi. Nie miał pojęcia czy potrzebna mu jest galeria zdjęć, system do głosowania,
wysyłki newslettera, pozycjonowanie czy statystyki. Spotkaliśmy się w jego biurze na prawie
trzygodzinnej rozmowie.
“Chcę mieć stronę internetową”
Oto jak
wyglądał początek tej rozmowy:
Klient: “Chciałbym mieć
stronę internetową. Żeby moja firma w końcu była w internecie.”
Ja:
“Proponowałbym Panu stworzenie strony, która jest skupiona na potrzebach klienta.”
Klient: “O to właśnie mi chodzi. Chcę na tej stronie
przedstawić klientom moją firmę, żeby ludzie wiedzieli kim jesteśmy, co robimy, ile czasu jesteśmy
na rynku, pokazać asortyment usług, sprzęt, jakie mamy doświadczenie i tak dalej.”
Ja: “Proszę mi powiedzieć: gdy klient wchodzi do Pana biura to Pan, albo Pana
pracownicy zaczynają z nim rozmowę od streszczenia historii firmy i jej właściciela czy od razu
próbują pytać go o jego potrzeby i problemy, które chciałby rozwiązać?”
Klient: “Hmmm… Wydawało mi się że… Tak. Ma Pan rację.
Pytamy o potrzeby i problemy.”
Po godzinie rozmowy opowiedział mi o tym co
robi i za co cenią go klienci. Dlaczego przychodzą do niego a nie do konkurencji, której w Nowym
Sączu w tej branży jest całkiem sporo. Pokazując mu na samym początku rozmowy błąd w jego
rozumowaniu na temat zawartości strony internetowej uzmysłowiłem mu, że jego strona musi zachowywać
się i działać dokładnie tak samo jak biuro, w którym sprzedaje swoje usługi.
Egoizm kontra Empatia
Masz stronę internetową? Wejdź na
nią teraz. Ile razy masz tam napisane “my, nas, nasze”? Ile znajdziesz tam zaimków
“ty, twój, twoje”? Prawdopodobnie więcej masz zwrotów dotyczących siebie i swojej firmy.
Nie skupiasz się na potrzebach klientów a na sobie.
Widziałem mnóstwo stron, które
zupełnie ignorują potrzeby internautów, którzy na nie trafiają. Ani raz nie występuje tam żadne
słowo, które było by skierowane do klienta. Wszędzie tylko “znamy, umiemy, oferujemy,
pomagamy“. Wszystko kręci się wokół “nas” i “naszego”. Zastanów się,
gdybyś miał przeczytać zawartość strony swojemu klientowi przez telefon - jakie wzbudziło by to w
nim uczucia? Że jesteś egoistą? Że uwielbiasz się chwialić? Dokładnie tak by to odebrał.
Zmiana sposobu rozumowania
Twoje rozumowanie musi się zmienić. Musisz skupić się -
tak samo jak sprzedawca w sklepie z wędlinami, ubraniami, meblami - na kliencie. Jak możesz pomóc
internaucie w rozwiązaniu jego problemów? Jakiego rozwiązania może on od Ciebie oczekiwać? Czego
może się spodziewać po skorzystaniu z Twoich produktów albo usług? Pokażę Ci różnicę na przykładzie
wspomnianej już firmy porządkowej.
Przykład
Oto fragment tekstu, który właściciel firmy porządkowej przesyłał wcześniej do każdej z firm
projektujących strony internetowe. Miał być zamieszczony na jego stronie internetowej i dotyczył
opisu jednej z usług:
Usługi przeglądów technicznych
Konserwacjami zajmujemy się już 8 lat i posiadamy
ogromne doświadczenie w serwisowaniu budynków i budowli oraz biur. Oferujemy wykonanie okresowych
przeglądów technicznych - nasi technicy sprawdzą stan instalacji dzięki czemu będzie można zapobiec
przyszłym awariom i usterkom. Po każdej usłudze nasi klienci otrzymują raport z wykonanych prac wraz
z zaleceniami eksploatacyjnymi i serwisowymi które możemy dla Państwa wykonać aby uniknąć problemów
z przestojami w przyszłości.
A oto wersja, którą dla niego przygotowałem:
Nie Daj Się Zaskoczyć
Awarii - Dowiedz Się Co Się Zepsuje ZANIM To Nastąpi!
Pamiętasz ostatnią awarię w Twojej
firmie? Brak prądu na magazynie o 22.00, kiedy Twoja firma miała załadunek dla największego klienta?
Albo zimowy tydzień, kiedy zapowietrzone kaloryfery nie grzały mimo że wydałeś majątek na ogrzewanie
budynku? Albo zatkany odpływ w toalecie i fetor na korytarzu, akurat gdy miałeś spotkanie z
dostawcami?
Takie sytuacje się zdarzają - to fakt.
Awarie zawsze wprowadzają chaos w
Twojej firmie i zawsze kosztują dużo nerwów, czasu i pieniędzy, bo zawsze są niespodziewane. Gdybyś
tylko wiedział co i kiedy może się zepsuć, mógłbyś odpowiednio wcześniej to naprawić albo
zabezpieczyć - i nie tracić Twoich pieniędzy, Twoich klientów i Twoich zysków. I nerwów.
“SuperFirmaPorządkowa” wykonuje okresowe przeglądy techniczne, dzięki którym możesz
wyprzedzić każdą usterkę - i zlikwidować ją zanim jeszcze wystąpi. Każda interwencja kończy się
raportem z zaleceniami eksploatacyjnymi, które szybko pokażą Ci miejsca możliwych awarii w
przyszłości. Zadzwoń i zamów wizytę technika: 18 000 000
Widzisz różnicę? Pierwszy
fragment był o firmie. Drugi był o kliencie i jego problemach oraz o tym jak firma może je
rozwiązać.
Projektowanie strony
internetowej
Wszystkie firmy z Nowego Sącza i okolic, które zaproponowały zaprojektowanie
strony internetowej zwróciły sie do tego człowieka w ten sposób: “Proszę przygotować
materiały, które mamy umieścić na stronie”. Skupiły się na wizualnej sferze strony
internetowej zamiast na jej treści. Wygląd choć istotny - tak na prawdę nie ma aż takiego znaczenia.
Dziwne? Zaraz do tego wrócę. Właściciel napisał kilka stron treści opisującej jego firmę
i działalność, dodał kilka zdjęć, logo i dane kontaktowe. Zrobił to w dobrej wierze i najlepiej jak
mógł. A firmy - zwyczajnie wkleiły to w projekty stron, które dla niego wykonały.
Gdyby
nie nasza rozmowa trwałby w przekonaniu, że taka strona internetowa jest skuteczna. Że zainwestuje
pieniądze na coś co w przyszłości zapewni mu klientów. Dowiedział się że gdyby się na to zgodziło to
byłby to raczej wydatek (i to bez pokrycia) niż inwestycja.
Wygląd nie ma aż takiego
znaczenia
Napisałem wyżej, że wygląd jest istotny, ale nie ma aż takiego znaczenia. Może
Ci się wydawać to dziwne albo kontrowersyjne. Albo nawet nieprawdziwe. Ale zastanów się. Czy gdy
znajdziesz interesujący Cię produkt np. na portalu ogłoszeń w internecie, albo na allegro - to czy
zwracasz uwagę na wykonanie strony? Nie. Interesuje Cię treść ogłoszenia lub aukcji. Chcesz wiedzieć
czy trafiłeś dokładnie na to o co Ci chodziło. Poza opisem aukcji interesują Cię zdjęcia produktu,
rysunki techniczne, dokumentacja, cena, opinie kupujących - a nie to jak wygląda budynek firmy ani
jej długoletnia historia. Jeżeli zobaczysz tam animowane banery flash, ikony, które są irytujące,
albo dźwięki w tle - po prostu się zdenerwujesz i najpewniej zamkniesz stronę.
Skup
się na potrzebach Twoich klientów
Wszystko co masz albo co chcesz umieścić na swojej
stronie internetowej musi skupiać się na internaucie, który ją akurat ogląda. Tekst oferty, opis
produktu który pokazałem Ci w przykładzie wyżej jest tylko jednym z wielu elementów - poza
odpowiednią treścią musisz mieć też właściwy układ, zawierać odpowiednie słowa kluczowe (o słowach
kluczowych pisałem już wcześniej), kolory, symbole identyfikacyjne itd. Ale wszystko musi odpowiadać
na jedno pytanie. Jakie?
Gdy chcesz zlecić http://wykorzystajto.pl/kategorie/tworzenie-projektowanie-stron-internetowych-nowy-sacz?utm_source=wiadomosci24&utm_medium=artykul&utm_campaign=tworzenie%2Bstron%20-%20skupiasz%20sie%20na%20sobie
Wyślij wiadomość do Rafał Mróz
Zgłoś Rafał Mróz